Dia do Cliente: por que o brasileiro está pensando duas vezes antes de comprar?

A proximidade do Dia do Cliente, celebrado em 15 de setembro, encontra o consumidor brasileiro com o orçamento pressionado pelo endividamento e pelos juros elevados. Segundo dados do Banco Central do Brasil, o comprometimento da renda das famílias com o pagamento de dívidas chegou a 29,3% em março de 2026, próximo ao recorde de 29,6%.

A taxa de endividamento geral das famílias alcançou 49,8%, enquanto o número de inadimplentes no país chegou a 83,9 milhões de pessoas em julho, segundo dados da Serasa.

O cenário também é influenciado pela taxa básica de juros, a Selic, que está em 14% ao ano, e pela inflação acumulada em 12 meses, de 4,44%. A combinação reduz o poder de compra e afeta a demanda por bens e serviços, com impacto principalmente sobre as classes C e D e desaceleração do consumo de bens duráveis entre a classe média.

"O impacto direto dessa conjuntura é que uma fatia expressiva do orçamento familiar já nasce comprometida com o serviço da dívida. Ao subtrair o custo com juros e parcelas anteriores, resta uma margem financeira reduzida para despesas essenciais e compras do dia a dia, o que retrai o consumo e desacelera a atividade econômica", analisa Daniela Monteiro, professora de Economia da EAD UniCesumar.

Novas formas de crédito

Diante da renda comprometida, alternativas como o Pix parcelado e o carnê digital vêm ganhando espaço no varejo. As modalidades permitem dividir o valor das compras e aparecem como opções para consumidores que não têm limite disponível no cartão de crédito tradicional.

De acordo com o Global Payments Report, o modelo já responde por 42% do volume transacionado no comércio eletrônico brasileiro. Levantamentos da CNDL e do Varejo Finance Report também apontam o fortalecimento do crediário próprio digital como alternativa para consumidores sem limite no cartão.

"Essas modalidades dão flexibilidade operacional ao orçamento doméstico e mantêm a circulação de vendas, mas transferem a renda futura do consumidor para o pagamento de compromissos anteriores. O acúmulo de pequenas parcelas reduz a percepção do gasto total acumulado, o que demanda maior controle orçamentário para evitar o avanço da inadimplência", afirma Daniela Monteiro.

Varejo adapta preços e formas de pagamento

Com o orçamento mais restrito, o comportamento do consumidor para o Dia do Cliente tende a priorizar compras funcionais e itens considerados necessários, especialmente quando há descontos, em vez de aquisições por impulso.

Para atender a esse perfil, empresas têm adotado diferentes estratégias de precificação, como a criação de faixas de preço variadas, o redimensionamento de embalagens, descontos para pagamentos à vista e parcelamentos associados a análises automáticas de crédito.

"O resultado das operações no varejo depende do equilíbrio entre a atração do cliente e a capacidade de recebimento. Ampliar os prazos sem a devida checagem de risco pode elevar o faturamento nominal e, simultaneamente, prejudicar o fluxo de caixa caso a taxa de inadimplência aumente", conclui a professora da UniCesumar.